創って、作って、売る。これが一貫性をもって機能している企業が強い。（事例：シマノ

学校の友人に聞かれて、ちょっと考察してみた。聞かれたテーマは、「営業力が強い企業しってますか？」だった。学校の友人といっても僕よりも１０才くらい若い。僕の社会人経験の長さから何か知っているだろう。と期待してくれての質問だった。

まず、思ったことが。営業力ってなんだろう。売上げ成績が良い。というのが端的な答えだろう。もちろんそれが最もじゅうようなことなのだろう。でも、個人売上成績だけが成果だったり貢献ではないはずだ。とかくパフォーマンス評価をする上で、資本主義的観点からストレートに売上げ、利益貢献度。それも直接的に計測出来る評価軸による評価にとどまっているのが世の中の通例だろう。（これが、成果主義の限界をもたらしていると常常考えている。もっと俯瞰的な観点から人事評価をすべきだとも思う。そういうことが書かれているだろうと期待するので伊丹敬之さん著の人本主義を是非、読みたいと思っている。）営業力の分析に関しては、今日はここまでにしておこう。

で、パットは思い浮かばなかったのだが、ふと一つの企業を思い出したシマノだ。あの、自転車部品で超優良企業といわれるシマノ。ここのパーツを使っていない自転車は一流とは認められないくらいのポジションを確保している。この礎を築いたといわれているのが【シマノのディーラーキャラバン】だ。。（2010年の12月に社内勉強会でも取り上げていた。）


顧客との接点に近づいていって対話、観察を通じて会社にそして、製品、サービスにフィードバックする。これを全米6000店の自転車小売店をまわってFeedbackをもらうという活動を通じて行なったといわれている。回った先が卸ではなく、小売店である。ということに価値があると思う。つまりエンドユーザーになるべく近いところ。お客様を知っている、実際のマーケットでの自転車の使われよう、状態を把握出来るお客様とのTOUCHポイントに近づいていったというのが彼らのアプローチだ。

これだけのお店を回るには年月も情熱も、会社としての理解も必要だが全てを満たせた御陰でかれらはこれを遂行出来たといえる。製品の良さをTOUCH　POINTに直接伝えに行く。そしてFEEDBACKをもらってくる。これを製品、サービスに活かす。

もちろん、強く愚直な営業の努力なくして出来ないことだが、同時にこれは営業部門だけで出来る技ではなく、全社的な仕組みとして備わっているから出来ること。注文をとってくる前にお客様の声を聞く。そいういうことが出来る企業、シマノ。営業力もさることながら、それを築くそして活かすという指針と決意をした経営者判断も素晴らしい。創って、作って、売る。の基本サイクルがしっかり出来ている企業なのだろう。（企業が肥大化していくと、このサイクルに一貫性と一体感を失い始める。三枝匡さんの提唱されるスモールイズ・ビューティフル。を思い出す。）

やはり商売の基本は、お客様に喜んでいただく。ということ。そのためには、お客様の声に耳を傾ける。そしてそれをしっかり受け止め、次に確実につなげる。ということだ。

友人から質問されて、思い出した案件だったが改めて気づけたきがする。

ではでは

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