クロスセル&セルアップの神髄をみた。 [よもやま話]

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いや〜っ、幻の話題になるところだった。この話題。知ってのとおりこの手のFREE(無料)のブログってオンラインエディタなんですよね。30分くらいかけておーっ今日のよもやま話、我ながら良くかけてんじゃない?って自己満足にひたってさーっアップロード。と思いきや通信が切れて全てパー。ここがFREEものの厳しいところですね。誰にも文句言えないですから。なんせタダ。これが1円でもお金とっていたら提供側に責任が発生する。企画業務やっててなにか思いつくじゃないですか。このアイディアでサービスの提案しよう。サービス料金は、相場観と実コストのバランスなど考えて、おそらくこれくらいのお客様が使ってくれるだろうから。とか。で結構ネックなのが課金システム。オンラインだろうとオフラインだろうとお客様からお金を頂くとなると一気にハードルが高くなる。セキュリティーがどうのとか、誰がお金受け取ってどこに預けるだな。お客様との支払いトラブルが出たらどうするだな。払い戻しなんてのもある。その点FREEは、お気軽お手軽で始められる。とにかくシンプルですから。でも、FREEの要素を盛り込んだビジネスモデルだってどこかのプロセスでお金を頂く必要がある。別に仙人じゃないわけですからお金はとことん要らないって分けにはいけない。そのお金をちゃんと享受できるプロセスに携われないと悲惨です。だれがどこのプロセスでお金を頂くかというのをビジネスモデルに関わる企業なり個人間でやり取りが事前に必要。すべてのプロセスを自前で出来るコングロマリット企業なら別ですが。とにかく、お客様視点でも提供側視点でみてもお客様が財布のひもを開く回数が少なくする。というのは良い事です。ってのが今日のお題じゃないんです。ここまでは、落語でいう枕ですね。

で、出だしの写真を思い出していただきたいのですが。別に相武紗季ちゃんが可愛い!とかって話じゃないです。(もち、僕のタイプですけど。)私事でそれもあまり良い話じゃなくて申し訳ないのですが、先日急に礼服というものが必要になりました。余命幾ばくもない親類がいて葬儀に出る事になる。でも、礼服もっていない。(なぜかタキシードは持っているのですが。。。)で、買う事にしました。
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で、まず何処で買おうかな。ようはお店選びです。お店選びでポイントになったのがご多分に漏れず
1.通いやすさ。裾あげ処理などがあるので購入のみならず、引き取りに再来店も考える(利便性)
2.営業時間(利便性)
3.価格(特価品、クーポンなどの有無)
購入しようとしている商品に対する拘り、思い入れがないとこうなる。という典型でしょうね。
で、その導線となっているのがこのチラシ。僕が必要な商品(礼服)を扱っていて、店の場所がでてて魅力的な価格の表示(クーポン付き)がある。来店までのきっかけとしては、十分なわけです。
ただ、今回のお店選びもすんなり決まった訳ではなかった。それは競合の存在。アオキ。

で、ご多分に漏れず自分のなかでああだ、こうだとお店選びを考えたわけです。こんな風に。
1.通いやすさ(青木は、都立大までの一駅。アオキは、渋谷なので4駅。4駅と1駅なら簡単に1駅。って思うでしょ。自宅駅からの方向がお互い逆なので定期を使えるアオキと交通費がかかる青山という図式がそこでは出来上がる。往復で240円。このデフレの時代、簡単には無視できません。)
2.営業時間。これは同じなのでドロー。
3.価格(特価品、クーポンの存在)これが決めてだったのかな。やっぱ。実は1週間まえから礼服買わなきゃモードに入っていてこの手のチラシに注目していた。1週間前は青山もアオキもチラシいれてた。青山は、2週連続でいれてきたんです。(なんとなく、先入観ではチラシがあってもなくてもこの手のお店で買う際の値段は、変わんないだろうな。とも思っていたんですけどね。)
もう一つ番外編の葛藤が今回はあったのです。以上の3つの検討内容は、客観性、合理性に基づく判断材料。でその番外編は、もっと主観的なもので、相武紗季(青山)ちゃんにしようか、上戸彩ちゃん(アオキ)にしようかな。(どっちも好きだし。甲乙つけにくい。彼女にするなら、お嫁さんにするなら。んーっと。と結構真剣に考えたりして。そういうのも楽しいからやっているだけで変なオッッさんじゃないですからね。冗談はさておき。)これって、ブランド的な要素なのかそれとも、リテンションなのかな。もう一つの主観は、明らかなリテンション的な面での葛藤。実はアオキの創業者って僕と出身地が同じ。これって田舎者の共通した特徴なのかもしれませんが同郷の人には結構入れ込むんですよ。特に僕の故郷はそんな気がします。お客様の価値観って本当に千差万別ですね。小難しい、高尚な話は別の機会に。でもマーケティングのフレームワークでそのあたりを上手に扱っているものがあるのでスライドで紹介しておきます。

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まあ、つまらない事も含めて悩んで悩んで結局、クーポンの存在と利便性(距離)で青山に決定。店内に入って急ぎ店員に声かけて礼服コーナーに案内された。(ここまでの接客態度はこれといって積極的なわけではなかった。)で、始めに紹介されたのが8万円の礼服。えっ、2万円ちょいでたしかチラシには出てたんだけどな~。と思いながらも、デザインの違いとか服地の違いによる何種類かの礼服をみせてもらってました。でも、次々出てくるのはやはり、6万円から8万円クラス。この服地は立体裁断だから着心地が良いとか、この礼服の黒はいいですよ。礼服のちがいは黒色の違い。黒をだすのに赤色染めして青色乗せてでグロをだしているんですよ。なんていう説明もあったかな。とにかく値段が自分の想定とちがって。。当然言いました。もっと安いとおもってきたんだけど。ちらしには。。と言うと、出してきました2万円から3万円クラスののもを。でも、もう駄目です。いろんな話をInputされてしまっていて目が肥えてしまっているのです。結局、値札7万円台のを選んでしましました。決め手は黒色と裏地の縫製。まあ、葛藤もあったけど長年着るしあんなの(2万円くらすのはあまりにも。。)と思ったしたいです。ここまでは、セルアップの話。

そのあとは、クロスセルです。(客単価UPと言う点ではセルアップですが。)例のチラシについていたクーポンつかうと1万5千円やすくしてくれる。7。3万円ー1.5万円で5万8千円ってところなんだけど、シャツのずれ落ち防止のゴムをつけないか。とか、また部分の補強をしませんか。加えて、こんな手もあったのかのJust Price Promotion.あと2千円だせば7万になるからジャストプライス。5千円相当の商品をあと2千円で購入できます。とか、買い忘れのものはありませんか。みごとなクロスセルトークでした。

この話したら、だから始めからデパート行けばよかったのに。と妻にはたしなめられる始末。でも僕は、このブログ書きながらもまた、いい経験したな。とニンマリしてます。僕って変ですかね~っ。
                         

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